[ 亿欧导读 ] 在很多老板的认知里，一杯杯奶茶承载了一家门店的全部利润来源。但我觉得，卖给顾客一杯奶茶，只是交个朋友。从这些“朋友”身上，可以挖掘更多新的业绩来源。怎么理解呢?

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思考一下：奶茶店的业绩天花板

先来考虑一种假设：从经营角度讲，一家奶茶店每天的营业额是可以看到上限的。

理想状态，满负荷运转的公式：营业额=单杯均价X杯数(杯数=营业时间÷制作一杯奶茶的时间)。

当然，奶茶店员工不可能10个小时不停操作;另外，生意也不一定每天都爆满。

所以，一家奶茶店仅靠卖奶茶创造的业绩上限已经定了。

理论上讲，只有增加营业时间，降低制作时间，提高单杯的均价，才可能突破这个上限。

前两种方式其实是在压榨员工的价值，后一种在压榨顾客的价值，这些方式本质上都是不可持续的。

奶茶这个行业还停留在比较传统的阶段，在没有新的技术、新的机器代替人工出现之前，效率的问题很难解决掉。

如果想提升奶茶店的收入天花板，一定是做那些不靠门店人工生产的产品，比如杯子、零食、坚果、茶包等标准化、工业化的产品。

行业内的很多品牌其实都在一直做尝试：

比如，星巴克卖周边，这已经是多少年前的事情了，说出来都不新鲜了，但粉嘟嘟的猫爪杯就是能让星巴克赚得盆满钵满。

瑞幸咖啡也对标星巴克开始卖周边，小鹿杯、小赞杯、明星联名款等等，甚至还卖坚果。

最近，奈雪的茶开出千平大店，也加大了零售产品的布局，除了常见的茶叶、杯子等，还提供曲奇、水果干等健康类零食。开店首日，包括零食在内的多种产品销量可观，多次补货。也算是超出了以往的经营范畴。

茶颜悦色的门店一直售卖可以带走的茶包、文创产品等。

如果仅仅把这件事理解为“跨界”，就太表面化了。

卖给顾客一杯奶茶，只是交个朋友

思考一个问题，在获客成本持续走高的今天，你是要把一款产品卖给100个人，还是想和一个人发生100次交易?

“星巴克们”是在把自己的流量反复利用，用生产好的周边来获得额外的营业收入。做的是提升“单客价值”的事儿。

此刻他们的店铺就不再是一家咖啡店、奶茶店，而是针对了各自客群的特点和需求，做顾客想要的产品，可能就变成了一家“文创店”、“零食店”。

所以像星巴克，从来没有把自己的业务狭隘地定义为只“卖咖啡”上。而是以顾客为中心，提供咖啡及周边的服务。

就像罗永浩在评价小米时一样，手机嘛，不过是交个朋友。

我一直认为，卖给顾客一杯奶茶只是交个朋友。

就目前来看，茶饮是很好的“引流产品”，很多品牌的店客流量都不错。

有这样一段表述非常有意思：

优秀生意人和普通生意人最重要的区别在于，优秀生意人眼中、心中有顾客，他们是围绕着顾客做生意;而普通生意人眼中、心中只有产品，他们围绕着如何去卖产品做销售。

心中有顾客的生意人，每天想的是如何与顾客建立并维护好关系，他培养了一批愿意和他打交道，愿意从他手中买产品的人，结果，想从他手中购买产品的顾客排成队，他从不担心没有人来买自己的产品。心中只有产品的人，擅长与顾客讨价还价，但问题是，愿意从他手中买产品的人并不多。

简单讲来，品牌最大的资产是顾客。

顾客到你店里买了一杯奶茶，你就和他产生了连接，如果可以把他加到你的服务号、微信个人号上，持续能够影响到他，那么价值就大了。

凯文•凯利曾说过：“要成为一名成功的创造者，你不需要数百万粉丝。为了谋生的话，作为一名工匠、摄影师、音乐家、设计师、作家、app制造者、企业家或发明家，你只需要1000个铁杆粉丝。”

而铁杆粉丝是定义为购买你任何产品的粉丝。

一个奶茶门店如果能够连接和运营1000个顾客，培养出100个铁粉。对于这家门店的业绩就足够了。

如何发动粉丝的力量?

听起来很有道理的一套理论，操作起来是不是门槛很高呢?

从本质上讲，就是发动粉丝的力量。

比如奈雪的茶、茶颜悦色这样的品牌，对粉丝有很强的号召力。而即使是开了几家门店，你应该也有铁杆粉丝。

这件事的重点是，只要具备和顾客互动沟通的能力，你搞个什么事情，顾客都有可能愿意参与。

最低成本、最直接的方式可以是，每个门店设置一个微信个人号，把日常门店已购买的顾客加到这个号上面。

前期一定配置1~2名工作人员做内容，每天按照一定的内容维度发发朋友圈，维系和顾客的关系。这是个长期的事情，利用私域流量的玩法，这在很多行业都已经得到了很好的验证。

有了这个粉丝基础，后面的事情才可以继续。

我想到一个案例：比如，如果奶茶店尝试卖零食，可以策划一场“xx店招募零食体验官”(只是一个由头)的活动。

找来一些感觉还不错的产品小样，在10家门店，做免费试吃活动。参与活动的顾客加我们“零食体验官计划”的微信号，建立体验小队(微信社群)用来收集顾客的反馈。

零食的种类、口味、包装、设计、定价、购买方式、配送等，都可以征集顾客意见，获得产品的基本方向和雏形。顾客在参与的过程中，也增加了对产品的认知和好感。

我们在做“跨界”业务时，一定不是自己拍脑袋上线产品，而是把顾客的需求挖掘出来。让他们成为新业务的共建者。

在新品推出的时候，对于参与零食研发计划的粉丝，可以给到一个“尝鲜价”。如果他们能够推荐给周边的朋友，给予物质的奖励。

每个门店的微信号，上面的粉丝产生的购买业绩，分出一个合理比例核算到该门店业绩中，以增加门店人员的积极性。

通过一轮一轮的产品测试，内部形成新的业务运转模式，这才算真的“跨界成功”。整个组织会变成围绕顾客为中心来运转。

这样的策划方式和理念，早有企业实践验证过。

比如，乐纯酸奶在上新产品时，就搞过“首席口味官”的活动。在酸奶研发过程中，乐纯团队设计了很多谷物小料，邀请顾客一起参与，了解消费者更倾向于哪种谷物小料加入酸奶。

乐纯首席品味官招募海报，图片来自乐纯的伙伴们

此外，乐纯在不同口味的酸奶上新、下架的时候也策划活动，让顾客参与投票决定一款酸奶的去留。

也建立很多社群，比如“30天减肥计划”等，这些围绕顾客生活、兴趣的方式来和粉丝互动。

饮品业进入拼运营的阶段，你的品牌一定积累了大量顾客，在服务号、小程序、微信号、社群、微博、抖音等上。

我想，思考如何运营这么多顾客，找到新的业绩增长点，可能是接下来值得去做的事情。

关键词： 奶茶